职位：健威家具副总经理
    地点：2009年春季广州家具     

            
    和家网：感谢您接受我们的采访，目前2月份楼市成交量相比1月份有一个增长数据是31%，您觉得家具行业的增长大概是什么情况呢？
    关永康：第四季度。我关注到这个问题很简单，原因是买房、交楼、装修、买家具，这是一个必然的过程，因此，即使现在有所增长，对于家具的促进也需要一个消化过程。
现在二手房的成交量提升了，因为基本上是旧房改造，所以二手房对于装修的时间短了，装修期从原来的2、3个月缩减为1、2个月，交易完了以后一、两个月基本上就可以交钥匙了。所以，目前的第一季度，尤其是在2月份整个的回暖到可以定家具，基本上要到第三季度，真正对工厂而言，产生实质性销售的是第四季度的。
    和家网：近些年来，所有的家具品牌都在推崇整体家具消费的概念，您是如何看待整体家具的优势？
    关永康：从工厂的角度而言，所谓的产品系列化，已经走了这么多年，我认为是比较成熟的。现在，实际上从卖场的包装而言，你说到的是所谓体验式的消费，消费更多的实际上是由工厂推出很多模式给商家，去营造生活氛围，让消费者进到店里面有一种真实的体验，从而产生一种购物的冲动，实际上它说的是这个。而目前，据我所了解到的，消费者根据卖场的一些装修、布局，更新他的一些布局的话，这种比例真的是极少。
    和家网：还是很少。
    关永康：绝大多数消费者先找设计师把自己心目中所想象的家居空间营造出来以后，再把空间套到家具卖场里面来，他觉得原来这个家具卖场的风格原来跟家里面很接近，他才会选择这个家具。我认为这是一个情景再现的一个过程，更多的是寻求消费者进店的那一刻认同感，而并不是把我的产品整个装修模式推荐给他的一个过程，因为到目前为止绝大多数的消费者消费过程，买房、交楼、设计公司、家装公司，由家装公司解决方案的前提再去选择家具，这是一个几乎90%以上，甚至95%以上的消费者是按照这个流程在走的，所以我现在有一个对行业很遗憾的，目前的整个产业链而言，家装类的公司，包括家装设计公司对家具的研发缺乏一个引导。就是很多设计师，有一些是家装设计师，尤其是前端的家装设计师他营造一个如何家居的氛围给消费者，他往往停留在国外的一些资料，或者是一些网站，或者一些专业的推广会议。就是9月份的像米兰展、科隆展、美国的拉斯维加斯展一系列的海外品类，但是，回到国内他会发觉，原来有些产品是找不到的。
    和家网：金融危机下大家都是在勒紧裤腰带，租的形式会越来越普遍了，现在我发现家具行业也存在租的形式，比如说我们租窗帘一个月换一次，我们租家具很便宜的价格，您认为这种租赁家具的形式对现有的家具企业会不会有一定的冲击？
    关永康：我认为这种方式是不可取的，我认同租房，就是你把这个房子装修好了、配好家具以后租给我，我喜欢这些家具就租下来。而自己的房子用租的家具这种形式，我认为不会成为主流，从营销角度上而言，这个存在很大的问题。
    第一个家具的储存、运输、安装费用极为高昂，而且目前以板式家具而言，就算整个研发设计可以经得起组装、拆装，它的储存、包装都会成为一个很大的问题。假设一个家具可以用10年，我会把它当作2年折旧完毕了，所以租家具的费用是极为高昂的，除非你做的是品质极为低劣的这一类东西，但是这一类东西对于消费者而言是没有质量、信用的保障的，我坚信这一定不会成为主流    
    和家网：3.15刚刚过去，针对消费者权益保护以及品牌选择上，您有什么建议？
    关永康：相信品牌。品牌意味着将承受更多的东西，因为是品牌，所承担的社会责任更多，只有一个有社会责任感的企业，才会站在消费者的角度上去承担更多的社会责任。当一个有品牌的企业，首先在出现问题之前，就会考虑比没有品牌的企业更多东西，包括板材、玻璃、五金配件、安装方式，包括整个的安全，整套系统就会考虑更加周全，因为越是品牌企业越经不起折腾，这样的折腾成本将会更高，就是社会成本高昂的无可比拟，就像蒙牛这次所遭遇的一系列问题一样，这将是会使他前十年所有的广告投入毁于一旦，他折腾不起，越是这样的品牌，姑且不要让我们去评论食品行业的，整个行业的问题我不想再评论了，但是我们只要相信一点，品牌越是出现了类似蒙牛的危机，会使得所有做品牌的企业敲的警钟的声音会越响，越是不敢冒险。所以对消费者而言，遇到这样的时候，当他觉得买与不买，安全与否产生犹豫的时候，相信品牌的力量。
    和家网：但是我想问一下，2009年刚开始很多家具企业已经在促销方面做了一些文章，而有一些家具企业，能够帮经销商减轻一些负担，也在经销商招商上面做了一些改变，政策上面发生了一些改变，我想问一下，健威2009年无论是针对终端这块，还是经销商这块，在方针、政策上优惠措施上有没有一些改变？
    关永康：有。
    和家网：今年会有什么样的促销活动？
    关永康：其实这一点的话，本来制造业而言，尤其家具我们称之为一个完全竞争的行业，制造业本身的利润不会出现暴利，家具经销商原本来讲的话，毛利空间算是比较丰厚的，就是家具流通业而言，利润相对比较丰厚的一个行业，但是这几年，出了另外一个问题，家具的业态发生了改变，大卖场的费用占据了经销商的毛利至少60%以上，成为了家具整个产业链的上端的企业，很多利润实际上都会被业主所分割掉，实际上业主也是一种地产业态。而目前对于工厂而言，要在这一轮里面生存下去，首先是网络一定要生存，因为网络毁了，实际上对工厂而言，再大的品牌也没有用，工厂会不惜一切代价让网络，整个自己的销售网络能够维持下去，这也是目前整个金融格局之下，包括整个行业里面共同的呼声。就是工厂无论是放血也好，或者是做出各种各样优惠政策的让步也好，都一定会让整个网络保持下去，健威也一定会这样做。
    和家网：您刚才说到卖场的毛利，很多人在做家具行业很可能是现在正在面临家电行业非常窘迫的一个境界，苏宁和国美二分天下，大家没得选择，我想问一下，现在很多家具企业，一些卖场在做一些联盟的活动，您认为这样的活动能不能从根本意义上为卖场、经销商这种博弈的关系做一个改善？
    关永康：你所说的是卖场和厂家之间的联盟。
    和家网：厂家和厂家之间组成一个联盟，然后共同跟卖场做一些交涉，比如说原来我们单个的厂家和卖场。您觉得这样的形式是否可以真的帮助到厂家在卖场和厂家的博弈中获取一定的利润吗？
    关永康：有一定的好处，厂家和厂家之间联盟，包括现在广东家具商会、深圳家协、香港家协都在做这样一些事情，一起去跟地主去谈，让地主降租，能让经销商有一个更大的生存空间，在目前来说，我觉得这种方式是可行的，但是，从目前的整个效果而言，看不到卖场很大程度的让利，因为，前几年整个的房地产在蓬勃发展的前提下，其实卖场无论是租还是买，成本也是很高，我先得说明一点，我并没有认同他们暴利，我真的认为这个价格很高，但是我并不觉得他们在暴利，原因是他们的拿地成本，包括经营成本，前几年来说，在中国连普洱茶、红木家具都在炒的时候，土地一切炒的飞快了，这个时候他们的成本也很高了。无论是卖场还是经销商，在如此阶段之下，我们都为了生存共同降低之前所有的过高的预期，就是心理预期都会很高，我们都会把自己的心理预期降低下来，我们在这个时候都会把自己的发展速度慢下来，重新做规划，我认为这是很重要的。
    和家网：谢谢您接受我们的采访！