访Joe：百安居新一代旗舰店人性化特点更为突出
翠丰集团规划发展总监 Joe Riordon先生
3月20日，在百安居新一代旗舰店暨普陀店开业庆典上，焦点家居网记者有幸采访到百安居中国T计划领导人——翠丰集团规划发展总监 Joe Riordon先生，向我们介绍百安居新一代旗舰店的全新理念。
百安居“T计划”上海首演
【记者】：请问Mr. Joe Riordon先生，百安居为何要做如此大的转型，有业界传言百安居这一行动是为了应对全球金融危机而采取的重大举措，是不是这样的呢？
【Joe Riordon】：不是的。其实在一年多以前总部就希望我重新规划一家中国的门店，这个在去年4月份的时候开始了。当时所看到的主要就是看我们现有的模式是不是有满足中国顾客的需求，我们的店在中国经营十年当中，其实是逐渐有一些演变的，但是我们觉得这一改变还是不够的，需要有突破。举个例子来说，比如说你有了一个汽车，有了十年以后，你也希望看这个汽车有什么方面做一些重大的改变。
【记者】：请问您大概花了多长时间来策划、定位在中国百安居的转型模式，我不知道您对于中国的装修的整体印象是怎么样的，对于中国消费者的购买力有一个怎么样的判断？
【Joe Riordon】：第二个问题我稍候再谈一下，因为这是一个比较难的问题。我们差不多花了一年的时间把业务定位模式确定下来。首先是我们有一个团队，是由中国的管理团队组成的。我们在一起决定了说谁是我们的顾客，我们首先把这个问题弄清楚以后，我们才来决定我们的愿景是怎么样的，怎么样实现对顾客的一个价值。我们在这个基础上，我们提出了我们的业务定位，我们应该采用什么样的方式去满足我们顾客的需求，这个过程是花了我们相当长的时间。实际上我们真正说是最后确定，然后到普陀店进行改造的时候，实际上在去年12月的年底，你可以看得出来，在这个之前实际上我们花了很多的时间关注我们的顾客和市场，还有决定我们的愿景是怎么样的，怎么样去服务顾客。
有一点我特别需要强调，我来中国做这个项目，我只是协助的，但是实际上我们在整个项目过程当中，我们所有的这些认识、调查以及我们所有的重点都是中国的团队提出来，并且是专门为中国的市场制定的，以及我们的业务定位也是同样的过程。在我们业务定位当中，我们提出了我们的产品、服务、保障，这三方面也是基于我们中国顾客他们所要求的。
我对中国家装有几个印象，其中一个就是当我来的时候，有很多人告诉我说中国消费者是非常不同的，比如说他们在家里面不怎么用到颜色，墙面的话看上去都是白墙。第二个就是提到了中国的家庭里面，主要是男人做消费。我参观了一些家庭，主要的业主都是25岁—40岁之间，我在他们家里面看到了很多的颜色。而且我也看到了他们对自己家也是非常关注和非常爱护的。在我们的消费者调查当中，我所看到的是一组上海女性消费者的一个调查，但是实际上他们所提到的东西，让我联想起我在国外别的女性消费者讲到的东西都是一致的。我的结论就是说作为中国消费者来说，其实他们的需求，在很大程度上和世界别的国家消费者是比较相似的。唯一的区别就是中国消费者不怎么自己做一些装修方面的事情，希望由装潢公司来完成。
Mr.Joe先生向记者介绍全店布局
【记者】：当前软装正在兴起，而且比硬装来的利益更大，我们也看到新店布局方面，百安居增加了软装饰区域而且占到整体布局的三分之一。请问软装产品品类的增加会为自身带来什么样的机遇和挑战？
【Joe Riordon】：首先你是对的，你认识到软装的利润率更高，但是作为零售商来说，如果只是一个产品利润率高，他们就增加这方面的产品那也是不明智的。作为我们的零售商来讲，我们必须要追寻顾客需要的是什么，如果我们仅仅是某一个东西利润率高我们就追寻的话，这样你最终是不会得到好处的。我们增加了软装的产品，也是因为中国的消费者有这样的需求，他们希望有更多个性化的空间。我们作为百安居中国的话，就希望能提供这样的空间。
【记者】：百安居普陀概念店采用无偏向导购方式，请问这些销售人员是否都是百安居自己聘用的，这些聘用的人员是否对所负责领域的产品有一个比较全面的了解，能够为消费者提供一个全面的向导服务。
【Joe Riordon】：在普陀店有210名员工，其中只有30个是供应商的销售代表。他们最主要集中在厨卫区域和衣帽间区域这两个部分。他们在那里主要还是因为这两个产品本身的一些特性，百安居中国现在还没有说立刻把我们自己的员工放在那边，除了30位销售代表以外，我们别的员工都是经过大概有4—6个星期的培训，他们的产品这方面的培训也是非常完整的。比如我们在油漆调漆方面，这些员工的培训知识都是很丰富的。这样做的长处，我们的员工他们了解了这些不同品牌的产品特性，当你需要在这里调漆的时候需要为某一种墙进行油漆的时候，我们的员工就可以告诉你用什么样的牌子可以满足你的需求。我们一直就是在为百安居的员工提供这方面的培训，而且在我们接下来更多的改造计划当中，同样也会做到。我们主要的目的就是希望我们的员工，能够为顾客提供一些有益的建议。
【记者】：百安居这个转型有没有对我们的供应商提出一个更新的要求？特别是在软装饰这块，因为这是百安居全新拓展的渠道。
【Joe Riordon】：由于我们更多了加入软装的产品，因为我们以前没有这方面的供应商，这样可能需要更多扩大我们供应商的范畴。我们也有对于供应商另外一方面的需求，比如他们首先派人给我们的员工进行培训。再一个就是我们在整个普陀店布货不是根据供应商或者品牌布货的，而是根据顾客怎么样使用这个产品布货的。我们布货当中，不同的供应商还要学会怎么样彼此之间协作。在我们洗手间的马桶方面，我们有110个马桶品牌，我们在陈列这些马桶的时候，是根据马桶本身陈列的，而不是根据品牌陈列的。当你需要马桶的时候，不像我们以前在百安居别的店里面，我们是根据一个品牌的一套洁具陈列的，但现在买马桶就需要到马桶销售的区域里面选择。
【记者】：百安居新一代旗舰店，它的宣传计划大致是怎么样的？是否将伴随一个大力的促销、回馈消费者的活动？
【Joe Riordon】：我们针对这个店的开业我们提供了新的产品进行促销，以及接下来的一两个月我们还有针对一些产品的促销。我们想要鼓励更多的消费者到这一个店里面去体验和购买产品。
【记者】：请问您预估一下，百安居新一代旗舰点运作的成熟期大概是多长时间？
【Joe Riordon】：我想大概会有3—6个月的时间，你可以看到比较稳定的人流。以我们装饰的项目来讲，首先到装饰公司和设计师进行交流，然后在接下来开始做我们的预算。对于很多从业务方面来讲，有的时候经过一段时间你才可以看到明显的效果。比如我们的装潢中心，我们看到有不少的人流到装潢中心，但是需要花一段时间顾客才可以和装潢中心签订和约。虽然说是3—6个月的时间，我们会逐步看到营运的稳定，但是有的时候1—2年的时间才会看到对于我们自身业务有一个明确的印象。
【记者】：新旗舰点一旦运作成熟以后，是否会复制到中国所有的百安居店？
【Joe Riordon】：我相信你可以很快的发现，我们不会等太久的时间就会把这个T计划模式推广到别的店，不会等到两年的时间，应该是在很快的时间当中就会推广到别的店。
【记者】：我们知道您在全球一共打造了7家概念店，最后请你分享一下，中国的概念店和其他国家概念店在策划过程中有什么不同之处吗？
【Joe Riordon】：打造中国的概念店也许这个对于我来说是最困难的，因为在别的国家还有基础语言方面的知识，但是在中国是完全陌生的语言。实际上说起来我觉得在流程上面可能都是一样的，但是在中国的话，肯定中国的人和中国的文化是不一样的。但是我同样的发现中国的百安居团队还是一样的非常热情友好，而且也非常愿意学习。而且另外一个是说如果有一些事情是让中国团队作为销售者不高兴的事情，会发现其实让中国消费者也是同样的不高兴。
【记者】：非常感谢Mr. Joe先生的介绍，谢谢！
