很多红木家具企业在经过2012年因经济大环境低迷而造成的“寒潮”后，开始进入一个思考调整期，调整营销模式，调整市场定位，调整品牌推广方式……而这些调整，在进入2013年后进一步显露，一些原来以零售为主的红木家具企业开始转变市场定位，逐渐增加一些加盟商；而原来一些以经销商加盟为主的企业也加大了零售在营销渠道上的比重，不断扩大直营店规模和直营店数量。

然而，有一家广东中山的红木家具企业，在今年3月份的中国（中山）红木家具文化博览会上精彩亮相，以优质的产品和强大的品牌影响力，吸引了众多经销商的加盟，不断巩固自己的经销商渠道；而5月份，该企业却在福建仙游开设了广东省外第一家直营店，开始扩大零售规模，这家企业就是中山市水雨轩功夫茶具有限公司（以下简称水雨轩）。一方面是增加经销商，一方面是扩大直营店，水雨轩是否在逐渐转变自己的营销渠道？省外直营店模式是否就此开始并将不断扩大？水雨轩如何平衡加盟店和直营店之间的一些利益冲突？笔者就这些问题采访了水雨轩功夫茶具总经理廖升中，也希望能给我们其他一些处于转型升级的红木家具企业带来一些启发。

水雨轩福建仙游直营店门面

廖总，您好。我们知道，水雨轩原先只有在广东地区设有直营店，其他地区都以经销商加盟为主，那么此次水雨轩是出于什么原因选择在仙游开设省外第一家直营店？

廖升中：选择在广东省外开设第一家直营店，是经过我们慎重考虑的。经销商模式是我们水雨轩最根本也最重要的营销渠道之一，这点是不会变的。近几年，随着加盟水雨轩的经销商队伍不断扩大，很多红木家具企业会遇到的问题，水雨轩也遇到了。比如一些经销商是刚开始接触红木家具和功夫茶具的，缺乏对市场的了解，不知道如何留住终端客户，在店面装修、品牌地方性宣传以及员工培训等方面也都不是特别成熟，这些都需要我们企业进行长期的指导以及做一个榜样来给经销商看。但是我们原来只有在广东才有直营店，一些地方比较远的经销商就要经常不辞辛劳地跑过来进行观摩和学习，这样很不利于经销商的维护。因此，权衡考虑，我们决定在广东省外也开设一些直营店，作为示范点，给经销商起带头作用。

水雨轩产品——988A+休闲茶台配683A+3号休闲椅

而之所以选择在仙游开设第一家省外直营店，是因为仙游是我国三大红木家具生产基地之一，红木氛围浓郁，很多经销商、企业老板和消费者都会过来参观考察或者买家具，这有利于水雨轩的品牌推广以及了解当地的市场环境、企业文化和他们的主要营销方式等。

仙游直营店的市场定位是什么？目前试营的情况如何？

廖升中：水雨轩仙游直营店我们主要作为示范店，给经销商起带头作用，所以我们主要以零售为主，做中高端产品。作为一个红木家具生产基地，仙游每天的客流量是非常大的，很多都是潜在的目标客户，我们也是想通过在这里开设直营店，摸索出一套适合当地市场环境甚至适合全国市场的新的营销模式，不断拓宽营销渠道。

水雨轩花梨木如意茶台

目前直营店的试营效果还是很不错的。直营店对水雨轩的品牌推广起到了非常重要的作用，加深了很多经销商和消费者对水雨轩的印象，因为很多经销商和企业老板都是从全国各地来到仙游的，这对水雨轩的宣传非常有利，让水雨轩不只是在仙游得到了宣传推广，甚至在全国范围内都得到了一定的推广。

水雨轩是否会考虑在全国范围内扩大直营店规模？

廖升中：根据水雨轩的市场定位和发展规划，我们暂时不会在全国大范围地扩大直营店规模，主要还是以经销商渠道为主。但是我们也正在规划在浙江东阳开设另一家直营店。我们的旗舰店位于广东中山，现在仙游也已经有直营店，出于品牌推广和全面了解全国主要红木家具生产基地的市场情况，我们有必要在东阳也开设一家直营店，这样，我们就能在三大红木家具生产基地都进行深入的品牌推广和营销模式探索。而这样的直营店模式，与经销商的利益几乎可以说完全没有冲突，反而能给他们带来更多的帮助，让他们有一个可以参照的模板。

非常感谢廖总的分享，相信水雨轩这种直营店的模式也会给其他一些红木家具企业带来一些好的启发。也祝愿水雨轩的营销渠道越来越广！